省局(公司)实打实开展高质量网络建设
来源:    发布时间: 2018-10-10 14:48   51 次浏览   大小:  16px  14px  12px
省局(公司)实打实开展高质量网络建设

  近日,省烟草专卖局(公司)在召开全省卷烟营销网络建设现场会,再次吹响了建设高质量终端的号角。

  走对了,就不怕遥远。近年来,省局(公司)把网建摆在营销工作重要,围绕终端建设做了大量实实在在的工作,客我关系有所改善,客户盈利水平稳步提升,网络功能明显增强。

  幸福是奋斗出来的,工作成绩都是干出来的。网络建设为烟草商业的触底反弹、奋起前行奠定了的基础,更为烟草商业的行稳致远注入了重要动力。

  1~6月,单箱销售额25315元,同比增加2467元,增幅为10.80%,增幅排名全国第一位;全省行业卷烟零售市场盒包价格全面到位,绝大多数零售客户毛利率达10%以上……

  这是今年上半年省烟草专卖局(公司)交出的市场业绩。时间往前追溯——

  2017年,全省行业销售卷烟同比增加8000箱,增长0.72%,超额完成国家烟草专卖局下达的销售任务;全年实现税利同比增加3.18亿元,增长5.5%,荣获“2017年省级局(公司)税利增长任务特别”。

  这样的成绩,展示出省局(公司)对市场的把控能力不断增强。其中,扎扎实实做好卷烟销售网络建设发挥了重要的基础作用。

  “做好做实网建工作事关市场控制力水平,事关工商零命运共同体的打造,更事关企业未来竞争力的提升,我们要实现转型发展必须要实打实做好这项工作,练好这项内功。”省局(公司)党组、局长、总经理刘根甫强调说,“任何工作都离不开一个‘实’字,工作做实了就是生产力,就是创新力,就是企业发展的底气所在。”

  “烟卖得好,大家心情老好了!”性格爽朗的伊春市友好区零售客户姜淑娟告诉记者,除了零售客户们自发地明码标价、明码实价卖烟,烟草公司严格按制度、按规矩办事,营造的良好市场给了他们实实在在的获得感。

  规范,是烟草行业行稳致远的生命线。省局(公司)更是将好、实现好、发展好广大零售客户的合理利益作为规范、铸牢发展根基的内在要求。

  “零售终端是商业企业最有价值的资源,保障好他们的合理利益是烟草行业必然的价值取向,是网建高质量发展的市场基础。”省局(公司)销售处处长徐颖告诉记者,牢固树立规范意识,把规范作为经营前提、视为网建底线,才能凝聚更多零售客户投身其中。

  网建过程中,省局(公司)牢固树立“抓规范强基础是发展,而且是更高层次、更为长久的发展”,不断完善制度建设,狠抓制度落实,营造出规范有序的经营生态。

  日常工作中,省局(公司)不断加强货源组织管理,重点落实存销比管理要求,严格按要求实施“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式;进一步优化货源投放策略,基本实现“客户不要什么,就不给什么”;加快推动零售终端信息系统升级应用,实现全商品扫码、全店铺管理;认真贯彻落实行业营销战线“制度建设年”相关要求,印发了《全年卷烟销售指导意见》《卷烟营销管理考核细则》《加强卷烟规范经营,全面梳理卷烟营销管理制度的通知》等,对考核监督、终端建设、规范经营作了详细要求,卷烟营销规范化、标准化、科学化水平持续提升。

  在治理大户问题上,省局(公司)执行贯彻“控制大户、发展中户、扶持小户”方针不走样、不“装睡”,划红线、守底线,公平投放、均衡投放、科学投放。截至6月底,全省月均销量千条以上大户788户,占比0.49%,同比减少178户,降幅18.43%。

  省局(公司)还探索出“自律互助小组、五要素(订足率、订足面、社会库存、市场价格、商业存销比)工作法、新型终端建设”三位一体的网建模式,并取得预期。

  “作为一项长期性、系统性的基础工程,网络建设必须要以制度为准绳、以机制为保障,一步一个脚印,抓严抓实抓细。”省局(公司)副总经理孙旭东说。

  摆放美观的卷烟产品、便捷可视的双屏收银系统、标识鲜明的工作服……再次走进市松北区“金叶烟酒”恒信店,终端形象已经焕然一新。“人靠衣裳马靠鞍,小店转型也要靠颜值。”快人快语的店主杨铎告诉记者,重新装修后,店里营业额明显提高。

  “金叶便利”是省局(公司)依托“金叶服务”品牌资源,以“金叶便利店”的形式与一些优质现代终端客户合作打造的新型加盟终端。除“金叶便利”外,省局(公司)还打造了“金叶烟酒”加盟终端,通过提供统一的店招、货柜和店服,对零售终端硬件设施开展升级换代。

  顾客的良好体验不能局限在卷烟销售区域,必须实现店面整体形象、的升级。为此,省局(公司)制定了《卷烟营销网络建设指导意见》《消费建设指导意见》《零售加盟终端建设实施方案》等文件,从终端的选择、建设、验收、评价、退出等方面作了具体而明确的。

  为更好实体零售变革趋势,深化卷烟营销网络建设,省局(公司)还采取个性化、差异化策略开展不同类型的特色终端建设,丰富终端品类和功能,满足不同层次的消费需求。

  ——升级消费体验,打造卷烟零售示范标杆。通过统一店面形象、规划布局、服务标准,将名烟总汇成集体验、展览、销售、信息反馈功能于一体的零售终端,引领更多零售客户主动向现代零售终端转型。

  ——促进跨界融合,推进旅游终端建设。将旅游元素与地产中高端卷烟进行深度融合,提高上柜率,将其作为旅游礼品、土特产进行销售。随着首批特色旅游终端建成,旅游市场红利开始稳步。

  ——借助大数据,推进新现代终端建设。全省选取一批优秀的食杂店、小型商超作为载体,推广云终端系统,普及全商品扫码、移动支付应用。今年上半年建成新现代终端2374户,客户经营能力普遍大幅提升。

  此外,省局(公司)还不断强化平台支撑作用,引导零售客户用好用实“微商盟”移动订货平台、“新商通”管理平台和“金叶服务”平台,进一步畅通客我沟通渠道。

  省局(公司)在网建工作中始终质量第一,成熟一户、发展一户、巩固一户,取得了看得见摸得着的阶段性效果。

  “零售客户节让我感到,我们不仅仅是卖烟的,我们和烟草工商企业还是相亲相爱的一家人!”鹤岗市鑫瑞雪食品超市的零售客户闫丽爽高兴地对记者说。

  6月2日,省局(公司)主办、各市地局(公司)承办的“首届零售客户节”在全省同步开展,3500多名零售客户参加了包括优秀零售客户表彰、文艺演出、趣味运动会等在内的文体活动。根据规划,省局(公司)将在今后每年6月份的第一个周六举办零售客户节。

  “通过零售客户节这类活动增强情感认同,是建设高质量网络的内在要求与必然之举。”省局(公司)销售处副处长魏彤勇说。

  为了更好赢得零售客户对网建工作的理解与支持,省局(公司)以提供更好服务为抓手,聚焦盈利这一目标,打出了一套卓有成效的“组合拳”——

  推动营销队伍转型,引导客户经理将工作重心转移到终端建设、品牌培育、客户关系和消费者服务上来;强化业绩考核,探索实施营销人员动态排名和专项励制度,推动营销资源和企业内部资源向一线人员倾斜;实施精准营销,量身定制盈利规划书,动态指导客户品牌培育、开口营销的技巧和算账经营的能力,把客户发展为朋友,把消费者培养为“粉丝”……

  通过深入践行“始于客户需求、终于客户满意”的服务,持续提供增值服务,全省行业社会存销比、零售价格指数持续向好,零售客户经营信心明显增强。

  “网建工作任重道远,必须以务实的作风、实干的、扎实的工作和狠抓落实的本领,以问题为导向做实做细做好各项工作,用市场数据来检验网建成效。”刘根甫强调说。

  “卷烟毛利率维持在14%左右,卷烟销售利润占了收入的半壁江山。”谈起现在的营业情况,省市松北区零售客户刘强忍不住感叹,“幸亏听了客户经理的,不然哪能这么好的结果。”

  之前因为卷烟经营毛利率偏低,刘强一度打算停止营业。在客户经理的多次劝说下,他才将已经出去的“店铺转让”告示撕了下来。随着市烟草专卖局(公司)新的市场调控策略不断发力,刘强和大多数零售客户慢慢尝到了甜头——价格稳住了,利润有了保障,经营信心持续增强。

  刘强的故事,是市局(公司)扎实开展卷烟销售网络建设工作取得成效的缩影。

  “一切目标的实现都要靠扎实的工作基础和市场基础来保障,尤其是在地方经济下行压力大、市场基础薄弱的情况下,更要抓好基础管理、做实基础工作。”市局(公司)局长、经理王富民始终强调基础工作的重要性。

  在落实网建要求不走样、不跑偏的前提下,市局(公司)探索出了“1213”模式,即牢牢把握市场化取向这条主线,打牢营销基础和市场基础,聚焦终端信息化与营销信息化平台建设这一核心,扎实推进新现代终端、加盟终端、旅游终端建设。

  在这一模式的引领下,卷烟销售市场整体呈现经营规范有序、社会库存合理、市场价格稳定、状态明显好转的态势。今年上半年,市卷烟社会存销比稳定在0.8左右,卷烟明码标价率100%,盒包明码实价率接近100%,客户毛利率保持在10%以上,单箱销售额同比增加2647元。

  “这些经营业绩的取得,最根本是得益于严格规范。”市局(公司)副经理孙育新说,“稳销量、提结构是发展,抓规范、强基础同样也是发展。”

  近年来,面对复杂的内外部形势,市局(公司)把规范作为经营前提,在规范的基础上开展网络建设,各项工作稳步推进。

  ——进一步完善并优化业务流程,调整卷烟产品购进量和购进额、地产中高端购进量等相关维度权重,按照“订单驱动、滚动配货、实时合同”要求设定存销比上限、下限,有效提高预测的科学性,避免了商品积压或脱销断档。

  ——在货源投放和市场调控上,始终把满足目标计划实现的需要、满足品牌培育的需要、满足市场的需要作为制定投放策略的依据,通过对订货总量和单规格“双调控”,营造供应趋紧的氛围,提高订货成功率和订足率。

  ——“一调研两例会”工作制度,每月一次市场调研活动、每周五一次货源分配例会、每月一次营销工作例会,为改善市场状态提供数据支撑,实施品规的优胜劣汰,推动卷烟结构梯次上移。

  值得一提的是,市局(公司)始终将不依靠大户卖烟作为规范经营的底线。采取“平台和基层监管”相结合的方式,确保监管无死角。平台上,重点预警和月销量在千条以上及销售数据出现异动的大户;基层监管上,充分发挥基层营销部对大户的管理权,对存在批发、违规嫌疑的客户加强监管。同时,重新修订货源管理办法,对大户界定、分类原则、货源管理、处理程序和监督管理等内容重新明确,进一步提高管理的针对性。

  网建工作要实现高质量开展,离不开一支高素质的营销队伍。市局(公司)积极推动营销队伍职能转型,为网建工作提供了的人才支撑。

  市局(公司)修订完善了营销部基础管理指标考核、客户经理百分制考核等办法,弱化指标、任务导向,突出工作、能力导向,引导营销人员将更多精力投入到终端建设、品牌培育、客户关系和消费者服务上来。

  客户经理吴双告诉记者,过后,客户经理的更多精力用在了新品培育、技能指导等方面,在市场满意度提升的同时,个人的周末时间基本得到。

  为更好网建持续发展,市局(公司)在终端建设上还不断提升服务水平,持续做到“服务增值”。

  比如,组织零售客户“抱团”“拼团”集中采购非烟商品,增强议价能力,降低采购成本;在终端建设上,从基础的店面陈列和形象等抓起,把新现代终端、加盟终端、旅游终端打造成冰城靓丽的风景线,为客户赢口碑,为行业树形象。

  一系列基础性工作的扎实推进换来了盈利水平的持续提升,零售客户对网建工作已经由质疑、观望转变到现在的认可、,客我共赢逐步实现。

  “终端建设只有立足实际、步步为营,做到执行标准不打折扣,才能真正夯实市场基础。”王富民表示,网建工作永远在上,下一步将在建终端、管终端、用终端上不断探索改进。

  市局(公司)客户经理龙沐研(右)手把手教零售客户使用现代终端系统,为精准营销提供数据支撑。市局(公司)供图

  在客户经理指导下,伊春市零售客户自发成立了零售客户之家,定期组织营销技能培训、举办文体活动等,同行从“冤家”变成了朋友。伊春市局(公司)供图

  市“金叶烟酒”恒信店抓住了转型契机,后经营能力显著提升。张宁摄

  我叫张明,我在市道外区经营的馨美超市是省第一家挂上“金叶便利”牌匾的零售终端。从今年5月中旬店铺结束至今,店里发生了明显改变。

  第一,店面形象“改头换面”。烟草公司统一设计了牌匾、收银台、烟柜,各类商品陈列规整合理,店面形象整洁大气。不少顾客都反映,购物更舒适、更高档。

  第二,大数据系统让商品销售“鸟枪换炮”。新引进的双屏机收银系统让收银员和顾客都能看到商品的价格、数量,做到清清楚楚算账、明明白白消费。收银系统不仅具有订烟功能,还能显示每天的销售数据、毛利水平、库存情况,让我们做到心中有数,避免了货品和资金的积压。

  第三,会员功能提升了对消费者的黏性。消费者通过微信注册成为会员,购买指定商品可以获得相应积分,并能兑换礼品。此功能一经推出,就深受顾客喜爱。

  最后一点,销售人员的面貌变化很大。后,舒适的店内、统一的店服,让我们的自信心进一步增强,感受到了来自烟草行业的重视。

  “金叶便利”是一个无形的品牌,更是对优秀零售客户的认可,是一种荣誉。从今年4月份提出申请,到5月份店面,再到后期试运营,片区的客户经理和烟草公司的领导们经常加班加点为我们出谋划策,无不体现出烟草行业的好作风和为零售客户谋利益的诚意。

  在零售业竞争激烈的今天,“金叶便利”的出现恰逢其时,给我们提供了转型发展的契机。

  我是市烟草专卖局(公司)第三(营销部)的客户经理吴双。我片区有效户数163户,今年上半年实现卷烟销量1209箱,单箱值达到32245元,新一轮终端建设效果比较显著。

  在终端建设过程中,我片区绝大多数零售终端实现了形象升级、管理升级和数据升级。

  形象方面,终端实现了“‘金叶便利’牌匾、烟草背柜、推烟器、价格签、收银台、双屏机、云POS系统、服装”的“八统一”,较好地发挥了示范引领作用。

  管理和数据方面,安装了“新商通”终端管理软件,集合了购进、销售、库存管理以及数据分析等功能。借助这个平台,实时的卷烟销售数据、库存、盈利水平等都会上传到市局(公司)的数据库,为实现精准营销提供了数据支撑。

  为了更好地适应新终端建设的需要,我们要主动从传统的营销人员向现代营销客户经理转型。

  现在我们正在按照上级单位的安排部署加强学习培训,不断增强市场分析能力——学会收集卷烟营销信息和卷烟消费信息,对信息数据进行分类加工处理;学会算账,既要帮零售客户算账经营,又要通过算好账,做好市场需求预测和货源调控;学会换位思考,为零售客户提升盈利水平出谋划策、开展个性化服务……这些工作能力,要在不断学习中实践,在持续实践中提高。

  总之,新一轮的网建工作对我们提出了更高要求,更为我们提供了更广阔的干事创业平台。

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